Identifier et comprendre les besoins de ses clients en tant que gestionnaire en patrimoine

Objectif de l’atelier

Le stagiaire sera capable de :

• Identifier les besoins de ses clients en tant que conseiller en patrimoine
• Maitriser les clefs du conseillé coach efficace
• Gagner en efficacité en tant que conseiller coach efficace – les fondamentauxDissiper ses ombres en les patinant de poudre d’or ! et ne plus se sentir plombé
• Révéler les richesses qui résident au cœur de nos ombres et rayonner !

Contenu

Introduction : accueil, introduction, tour de table, attentes, évaluation des connaissances

Partie 1 : Savoir identifier les besoins de ses clients en tant que conseiller en patrimoine

• L’évolution des attentes clients dans un marché en transformation et concurrentiel
• Les bénéfices d’une bonne compréhension client
• Le sens du métier de « conseiller coach en patrimoine » au 21ème siècle
• Un métier qui requière une haute sensibilité et des compétences multiples
• Les 8 écueils « conseiller coach en patrimoine »

Partie 2 : Les clefs du conseiller coach efficace

• Les 8 clefs de l’écoute
  • L’enracinement dans le concret et le passage du seuil : créer le contact, passer de la problématique à la demande « clarifiée.
  • Le tact et les qualités de contact : rassurer et être dans l’empathie (versus la
  • Sympathie)
  • Parole brève : laisser la place à l’écoute du client
  • Le sein généreux, bienveillance et courage : oser dire, confronter, mettre en déséquilibre
  • Le ventre créateur : Faire émerger la solution de son client, lui redonner sa puissance et co-construire des solutions « sûr mesures » adaptées
  • Le flair instinctif : savoir « flairer » la demande cachée du client – distinguer besoins exprimés et besoins latents
  • Le regard méta : prise de recul et « out of the box »
  • L’écoute avec sa 3ème oreille
• Formaliser la demande répondant à des critères SMART assortis d’indicateurs de succès

 

Partie 3 : Fidéliser et développer la rétention clients

• La notion d’expérience client
• La Stratégie de différentiation consiste à proposer une offre dont le caractère unique est reconnu et valorisé par le client
• Temps de co-construction :
• Gérer les insatisfactions

Conclusion

• Synthèse des principaux apports de la formation
• Engagement personnel et suivi post-formation :
• Plan d’action personnel et Plan d’action collectif
• Évaluation de la satisfaction de la formation
• Évaluation des acquis des connaissances (Quiz en amont et post la formation)

Pédagogie

• Pédagogie dynamique : nos ateliers sont construits sur un rythme soutenu qui comprend des phases de réflexion et d’apport conceptuel (1/3) et des phases d’exercices et d’entrainement (2/3)

Aucun Prerequis

Evaluation

• La formation est ponctuée d’exercices qui permettent la validation des acquis par le formateur
• Une attestation de formation est remise à l’issue de la formation
• Quizz d’évaluation en amont et en aval de la formation